当前,中国医美机构出现了几种典型类型,满足求美者不同需求,包括(1)大型直客医美医院:满足“有名、稳定、性价比”需求;(2)医生IP诊所:满足“专业、安全、个性化”需求;(3)高品质医美机构:满足“品质、服务、享受”需求;(4)轻医美连锁机构:满足“实惠、透明、便捷”需求;(5)公立医美科室:满足“专业、可信、性价比”的需求。因此,不同类型机构对应着不同运营方法。

  运营,是除开战略制定后,每天重复做的那些事。“每天重复”又分为策略、创意、执行三个层面。身为“幕后英雄”的运营人员,是普通还是优秀,就在这三个层面的不断重复之中,分出了高下。

  首届FILLMED X超级运营先锋大赛,给中国各种医美机构的运营人员们,创造一个从幕后走向前台、从封闭走向交流、从区域走向全国的全新舞台。

  2023年9月1～3日,第十五届美沃斯大会在大连举行。美沃斯第一天,首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛举行,前期4个月区域赛决出的全国7强选手,经过了5个小时激烈角逐。最终,曾明明(西安艺星医疗美容医院)、吴铭渊(深圳韩美尔医疗美容)、邓海娇(北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所)三位选手分别获得冠、亚、季军。

  总决赛期间,会场坐满观众,没有座位的观众站着看完比赛全程。比赛的哪些内容如此吸引人?哪些关键点值得被提炼出来?我们一起详细了解。

  FILLMED X大赛分为三个系列:FILLMED X医美创新风尚大赛,面向医美医生,已举办5届;FILLMED X美学设计师风采大赛,面向咨询师,已举办1届;FILLMED X超级运营先锋大赛,面向运营人员,今年首届。

  FILLMED X超级运营先锋大赛历时4个月,包括区域赛前辅导、区域决赛、赛前训练营、全国总决赛4个阶段。赛区共7个,分别是:华北、华中、华东、上海、西南、西北、华南。一共60名选手,每个赛区通过区域决赛选出冠军,7名区域冠军会师9月1日大连美沃斯,选出全国总冠军。

  完整的运营方案,涉及到机构定位、客户分析、价值塑造、活动方案、项目目标、执行方案、结果复盘、后期计划等。FILLMED X超级运营先锋大赛,要求参赛选手以“全层抗衰”为客户核心需求,策划、设计、讲解、实施、迭代适合所在机构属性的运营方案。

  FILLMED X超级运营先锋大赛总决赛参赛选手代表机构可分为3个类型,分别是:1、大型直客医美医院:华领整形美容医院,李静、西安艺星医疗美容医院,曾明明;2、特色品项的医美机构:成都锦江善悦医疗美容诊所,沈婷、深圳韩美尔医疗美容,吴铭渊;3、生美+医美的双美机构:扬州慕蕊医疗美容诊所,宋泽华、北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所,邓海娇、杭州致然医疗美容诊所,潘青玲。为了匹配不同类型决赛选手,也引入了多元化的决赛评委,包括直客大集团、轻医美小连锁、医美平台方、美业媒体方、咨询公司方。

  运营的特点:大型直客医美医院

  医美机构运营这个岗位,起源于大型直客医美医院。于是,从华领整形李静和西安艺星曾明明两位选手身上,你能看到经典的运营方式。

  大型直客医美医院虽然资源多,但是调动资源的成本也大。例如:华领整形6000㎡、西安艺星10000㎡。因此,任何技术创新或品项创新在大型直客医美医院里的实施,都需要步步为营的推动,以半年到一年为基础的实施周期。

  实施周期里的关键步骤是:产业研究→匹配机构定位→盘点客户→目标拟定→品项设计→转化设计→品项说明书(给客户的、给医生的、给咨询的、给营销的)→各端口培训与考核→客户教育(面诊工具、专家打造、案例打造、场景构建)→服务标准流程设计(前台分诊、咨询面诊、开单缴费、科室准备、治疗服务、复诊邀约)→营销加持→复盘优化。

  一言概之,大型直客医美医院的运营必须大而全,才能保证方案的适用,当然同时也因为大量资源调动与盘整,能带来很大回报。

  华领整形美容医院李静

  西安艺星医疗美容医院曾明明

  晶肤连锁事业部执行总经理葛雪点评:“方案中要更加清晰’机构利益点’和’求美者利益点’,机构利益点应从产值、客单、业绩转化、利润增长等方面数据化呈现,更具有说服力;求美者利益点,应用个性化定制、治疗效果延长等给予消费者正向反馈。这样才能满足机构所需并被求美者选择。”

  晶肤连锁事业部执行总经理葛雪

  慧桥医美咨询CEO张云峰点评:“西安艺星的运营方案,是教科书般的运营方案,可作为新晋运营学习的一个完整目录。通学一遍之后,再从中选取出适合自己机构的部分来使用。”

  慧桥医美咨询CEO张云峰

  运营的特点:特色品项的医美机构

  小型医美机构不可以跟大型医美医院全面竞争,但可以在局部竞争里发挥优势。而局部竞争里比拼的就是特色,包括技术的、品项的、IP的、服务的、营销方式的等。特色的选择标准在于,该特色能满足小型医美机构发展,但是不能满足大型医美医院发展,这其中的空间,就是小型医美机构的生存空间。

  例如:小型机构可以靠一名IP医生养活,大型机构不行;小型机构可以给每位客户全程服务,大型机构不行;小型机构可以靠小红书推广就获得足够客户,大型机构不行。

  于是,善悦清医美沈婷正在打造800㎡的“口周抗衰”特色机构,韩美尔医美吴铭渊正在打造600㎡的“熊猫博士眼周精细化抗衰”特色机构。同时,小红书也成为他们二人不约而同选择的主力营销渠道,因为小红书就适合种草特色品项,也适合小机构用小投入获取大回报。

  成都锦江善悦医疗美容诊所沈婷

  深圳韩美尔医疗美容吴铭渊

  美沃斯联合创始人杨科点评:“当爆品项目结合‘14定运营理论’后,可以发挥出很大的威力,很高兴看到选手策划出了这样的爆品项目。”14定运营理论包括:定活动主题、定增长点、定用户画像、定目标、定组织、定会议、定专家、定价格、定工具、定流程、定培训、定推广方案、定监督、定机制。

  美沃斯联合创始人杨科

  小氧医美创始人周成点评:“一个完整而优秀的特色品项,不仅可以激活和带动一家小型医美机构,而且还可以做成特色品项实现区域合作或全国输出。运营如何跟专业有机结合,是需要大家不断努力和探索的地方。”

  小氧医美创始人周成

  运营的特点:生美+医美的双美机构

  双美机构是近年美业店的热点,即同一家机构既开展生活美容业务,也开展医疗美容业务。双美机构的运营,不同于大型直客医美机构的大而全,也不同小型医美机构的特色品项,其难点在于构建一个运营体系,能把生美的舒适体验与服务,跟医美的专业与效果,实现有效融合,且融合结果不能让客户感到不适与不满。

  慕蕊医美起源于皮肤管理,目前皮肤管理加上医美一共服务面积680㎡,去年收入1320万,今年处于快速增长阶段,预期实现4000万规模。致然医美同样起源于皮肤管理,目前总面积410㎡,年收入在800～1000万,旗舰店在筹备中。卡贝媞林之雨医美起源于一家20年历史的美容SPA,目前总面积800㎡,其中医美400㎡年收入800万,生美400㎡年收入1000万。

  生美基因的双美机构,在运营上尤其重视服务品质,他们方案里目前都没有“专家打造”部分,但是有非常鲜明的“体验打造”部分。

  扬州慕蕊医疗美容诊所宋泽华

  杭州致然医疗美容诊所潘青玲

  北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所邓海娇

  SKIN漾肤轻医美创始人李刚点评:“生美基础的双美机构,在以客户为中心,在重视服务流程、体验感受上,值得我们医美从业者学习。但同时,我们也能看到他们在专业上的缺乏,一定要投入更多精力去弥补专业。”

  SKIN漾肤轻医美创始人李刚

  《美业观察》主编龚伟点评:“一个求美者,可能是先做生美、再做医美,也可能是直接做医美。先做生美的求美者,能理解体验和服务的价值,他们要求在医美里也要有同样的体验和服务。直接做医美的求美者,暂时没感知过体验和服务的价值。这里就给所有机构提示了一个重要市场机会——给直接做医美的求美者,不仅提供专业,而且提供体验和服务。”

  《美业观察》主编龚伟

  经过首届FILLMED X超级运营先锋大赛全国总决赛,我们已能充分看到当前中国医美机构的多样化趋势。严格上讲,将不同类型机构放到一起比运营,对主办方和评委的要求很高。如何评判出高低,是很难的一件事。最终,西安艺星医疗美容医院(直客大型医美医院)曾明明夺得冠军,这代表着当前中国医美机构的运营天花板。深圳韩美尔医疗美容(特色品项的医美机构)吴铭渊夺得亚军,这代表着当前中国新生代轻医美机构的运营成果。北京卡贝媞林之雨医疗美容诊所(生美+医美的双美机构)邓海娇夺得季军,这代表了新晋双美机构的运营探索。

  当然,比赛过程大于比赛结果,比赛结束才是真正的开始。我们预祝所有选手在未来工作中,基于自家机构类型、资源、组织,扣紧“全层抗衰”客户核心需求,制定出更优秀的运营方案。

  在未来几年,随着更多医美机构的出现,也许还可以细分为大型直客医美机构运营赛、渠道医美机构运营赛、轻医美连锁运营赛、医生IP专家诊所运营赛、双美诊所运营赛,等等。

  总之,FILLMED X超级运营先锋大赛,给中国优秀运营人员提供了展示自己和持续精进的舞台,给中国普通运营人员提供了先进榜样和观摩学习的平台。